見込み客のタイプとコンテンツ

今回は、見込み客をいくつかのタイプに分けて、それぞれのタイプ別にどのようなコンテンツを提供し
どうアピールすれば、コンバージョンにつながるかということを考えてみたいと思います。

見込み客を4つに分けて考える

これは、海外で使われている理論で、あなたのブログを訪れる客のうち、紹介している商品を買ってくれそうな見込み客を4つに分けて考えます。
基準となるのは、訪問客がすでに購入する決断をしているかどうか、と、判断が慎重か速いか、です。

見込み客の4つのタイプ

Type1:まだ買うことを決めていないで商品情報を探していて、なかなか購入決定をしない慎重なタイプ

まだ買おうという気にはなっておらず、調査の段階でやってくる訪問客ですが、慎重なので、いろんなサイトにアクセスして多くの情報を探しています。

このタイプには、とにかく詳しい商品情報が必要です。とくに商品の機能やベネフィット、価格、他社品との比較、保証などについてなるべく情報提供しておいた方が良いです。
また、想定される質問に対しても回答を用意しておく必要があります。

購入に結びつけるのは難しいですが、このタイプを上手く説得できることが、あなたのサイトの販売力を強くするカギになると思います。

Type2:まだ買うことを決めていないで商品情報を探しているが、すぐに決断するタイプ

まだ買うと決めているわけではないですが、買うと決めたらあれこれ検討せずに、ぱっと購入してくれる訪問客です。ネットショップをやっているとわかりますが、結構たくさんいるようです。
忙しい、新しいもの好き、お金に余裕がある、面倒なことは嫌い、結局は試してみないとわからないと思っている、などのうちいくつかが当てはまると思われます。

このタイプにも、詳しい商品情報は必要ですが、Type1よりも、まとまった形での情報提供が求められます。たとえば、リスト化、比較表、箇条書き、図解などを行って、一目でわかるように説明します。

Type3:もう買うことを決めているが、判断を慎重にするタイプ

買うことは決めたが、まだ、注文ボタンのクリックに慎重なタイプです。
Type1が移行してType3になることが多いです。

このタイプは、すぐに買いたいと思う一方で、自分が正しい決断をしたという確認を求めます。
そのため、使用した人の体験談、注文の安全性、万一の場合の補償などについても情報を提供することが大事です。

また、このタイプにはCTA(コール・トゥ・アクション)が重要です。CTA(コール・トゥ・アクション)の文言や見せ方によってコンバージョンレートが大きく違ってくるケースが多いです。
(この点については追って具体的な事例で説明します)

Type4:もう買うことを決めていて、すぐに商品を欲しがるタイプ

あれこれ言わずに、ぱっとすぐに買ってくれる、ありがたいお客さんです。
客単価も高いことが多いので、ショップにとっては一層ありがたい存在です。

英語では、忙しい客(Busy Buyer)と言います。
Type2で述べたような特性を持っている場合の他に、普段は慎重なタイプでも事情によって、忙しい客(Busy Buyer)になることも多いです。たとえば、いま使っているPCやテレビが壊れたときなどです。

このタイプの客には、すぐに入手できることを強調して、注文のプロセスがスムーズで明確であることを保証すれば、こちらが苦労することなく買ってくれます。

4つのタイプ全てに向けてコンテンツを用意すること

上に説明した見込み客の4つのタイプのうち、Type4の客をたくさん集めることが出来れば、売上アップは間違いないところです。
また、そういう客がどんな検索ワードでやってくるか、ある程度予想がつく場合があります。

ですから、なるべく購入意欲が高く、売りやすい訪問客を集めるように努力をすることは、とても大事です。

ただ、実際のところは、いろんなタイプの見込み客がやってくることが圧倒的に多いので、Type1から4すべてのタイプに対応したコンテンツにしておくことが必要になってきます。

*次回は別の視点から見込み客を分類して売る方法を考えます。