見出しを書く~4つの型を比較する 2

ケース2:Mxchange.dk

Mxchange.dkは、デンマークの会社が運営している、使用済みの携帯電話やスマートフォンを売買するポータルサイトです。

このサイトの目標は、アカウントを登録してもらうことです。

ランディングページの見出しはベネフィット型で
「使用済みの携帯電話を売ってお金にしましょう」です。

mxchange

これを
損失警告型~「携帯電話を家で眠らせておくのは損です」
質問型~「使用済みの携帯電話を売ってみませんか?」
にしたところ、結果は次の通りだったそうです。

コンバージョンレート(この場合は、訪問者に対する登録者の割合)が
損失警告型で 3.24%ダウン
質問型で 3.78%ダウン

この他にも、300サイト近い実験がネット上で公開されていますが、わかっているのは、基本的には、ストレートに訪問客のベネフィットのことを考えて、見出しをつくるのがいちばんコンバージョンが高いということです。

ただし例外もあります。

ケース3:DC Finder.com

dcfinder
http://www.dcfinder.com/

DC Finder.comは、自分のサイトの複製コンテンツを監視するソフトウェア DC Finderを販売しています。
自分のサイトのコンテンツが他のサイトの文章の複製とみなされると、検索エンジンでの表示順位は大きく下がってしまいます。
そこでDC Finderは、SEOツールとして販売されています。
コンバージョンの目標は、ズバリこのソフトを購入してもらうことです。

ランディングページの見出しは
「ピンポイントで複製コンテンツを削除します」(ベネフィット型)です。

これを
「ランキングを失うのを避けましょう~アクセスもお金もなくしてしまいますよ」(警告型)

に代えたところ、68%も販売数量が伸びました。

これは、訴求するベネフィットの内容がわかりにくいためであり、逆に損失の内容が読者に買わないとまずいと実感させるものであるためだと考えられます。

損失が、「将来、損しますよ」とか「(気づかないけれど)本当は今こんなに損していますよ」という類のものでは人は動きにくいようです。

逆に、損失が、現に持っている大事なもの(ケース3では、検索エンジンでの上位表示)で、それを失うというという警告である場合は、損失警告型がベネフィット型より効果があるというようになると思います。

有効な見出しを書くために~結論:

ランディングページのコンバージョンを高めるのに有効な見出しは、訪問客が得られる利益をストレートに強調したものである。
ただし、商品のベネフィットがわかりにくい商品である場合、失うものが具体的で重要なものである場合は、損失を警告する見出しが高い反応が得られる。