基本はAIDA(アイダ)モデル~CRO講座4

私たちがWEB上で販促や広告活動を行う際に、先ず失敗しないのは、AIDA(アイダ)の法則に従ったやり方です。

AIDAの法則は、消費者が広告や宣伝に接してから購入に至るまでの心理プロセスを示したものです。

すなわち
1. Attention(注目)商品やサービスに注目する
2. Interest(興味) 商品やサービスに興味を持つ
3. Desire(欲求) 商品やサービスが欲しいと思う
4. Action(行動) 購入などの行動を起こす
を表わしています。

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そして、この心理プロセスに沿って、あなたのサイトを訪れた見込み客に訴えることで、効率的に商品を販売したり、会員登録させたり、その他あなたがコンバージョンの目的とする行動を取らせることができるとされています。

AIDA(アイダ)モデルは、WEBやセールスレターだけでなく、広く対面販売において行われている古典的な方法ですが、今でも有効です。
たとえば、情報商材のセールスページの型もAIDA(アイダ)モデルに従っていると言えます。

では、WEB上のセールスページに見られる一般的なAIDA(アイダ)モデルについて説明します。

なお、私はAIDAに関する本や記事を数多く読みましたが、いざ具体的な事例に沿ってどう説明するかについてはまちまちのようです。とくに、Interest(興味)とDesire(欲求)の区分などは著者によってバラバラの感があります。
ここでは、代表的なAIDA(アイダ)モデルをお話しますが、異論も多くありますので、その点はご承知置き願います。

WEB上のセールスページのAIDA(アイダ)モデル

1.A:Attention 注目

サイトを訪れたとき、いちばん最初に目が行くヘッダー部で問題を提示する

多くのサイトからあなたのサイトにやってきた訪問者は、ほんの数秒であなたのサイトに留まるか次のサイトに移るか判断します。
したがって、先ずはじめの段階では、訪問者にあなたのサイトが読む価値があることを知ってもらうことが第1の目標になります。

そのために
印象的なイメージ(写真)
有効なキャッチコピー
で注目してもらう必要があります。

2.I:Interest 興味

・商品が訪問客が抱える問題を解決できることを宣言する
・商品が訪問客にもたらす具体的なベネフィット(利益)を提示する
・販売者の自己紹介~問題を解決できる能力やスキルやキャリアがあることを示す

2番目の段階ではここでは具体的な読者を想定して、その人にフォーカスして、ベネフィット(利益)を細かく提示します。読んでいる人にとっては、まるで読者個人に向けて書かれたように思われることが理想です。

読まなくても大体の内容がわかるように見出しをつける
読みやすいようにパラグラフは短く、
理解を助けるためにサマリー(まとめ)を置く、
などの工夫をすることで読者に内容がいっそう伝わります。

3.D:Desire 欲求

・商品がベストソリューション(最高の解決法)であるということを明確にする。

具体的には
当商品と他社や他の商品との比較
実際に問題を解決してきた証拠、社会的な証明
使用者の声、有名人の推薦など
ビジターの質問に答える(よくある質問、想定される買わない理由を消す)
バリューフォープライス(価格以上の価値があること)の証明、など

3番目は、あなたの商品やサービスに対して、読者の欲しいという思いを高めていくステージです。
そのためには読者の感情を動かすことが理想です。
読者の感情を動かすテクニックについては、別の章で詳しく説明しますが、ライティングでは細かい描写や感覚を表現する言葉を使うことが基本になります。

4.A:Action 行動アクション

・注文する/登録するなどあなたが狙った行動をとるように促す
・有効性の高いCTA(コール・トゥ・アクション)

注意:緊急性の演出(期間限定や数量限定の販売、期間限定の特別価格、特典の付与)

行動を促すためによく使われるのが、緊急性の演出です。
たとえば、限定販売と称して、残り○部しかないと思わせているサイトがあります。「△日後に値上げします」と煽って、おまけにカウントダウンタイマーを派手に回しているようなサイトも多いです。

この手法はいまでも効果はあるようですが、あざとく思われますし、下品でサイトの品位を落としていると思います。

私は第一にやるべきは、有効性の高いCTA(コール・トゥ・アクション)を行うことだと考えています。いろんな海外の事例を見てもCTA(コール・トゥ・アクション)を改善することで、購入者数が大幅に増えたケースは非常に多いです。

また、忘れがちですが、Action後のフォローも大切です。
注文や読者登録してもらったら、御礼をきちんと述べるとともに、訪問者が正しい選択をしたと思えるような希望を与えるメッセージを送りましょう。